با در نظر گرفتن این مهم که بررسی اثر محیطی بر ادراک افراد در بحث مذاکرات و موفقیت در آن اجتناب‌ناپذیر قلمداد می‌شود، لزوم دقت و تأمل پیرامون این عوامل و میزان و چگونگی اثرگذاری هر یک در رویه مذاکرات به‌خوبی احساس می‌گردد.
ازآنجاکه حاصل مذاکره نتیجه‌ی اثرگذاری غالب و یا همه‌ی عوامل بر آن است و با توجه به اینکه معمولاً بخشی از آن را در روند مذاکرات مورد بررسی قرار می‌دهیم، لذا نادیده گرفتن یا عدم اولویت‌بندی صحیح پیرامون آن، موجبات بروز خلأها و خطاهایی در ادراک را در پی خواهد داشت.
به بیان دیگر، حاصل و نتیجه‌ی هدف‌ها، تجربیات منحصربه‌فرد شخصی، نیازها و تمایلات ما در مذاکرات، بروز پیش‌داوری‌هایی در مورد طرف مقابل را منجر خواهد شد که بر آنیم پیرامون آن صحبت کنیم.
با نگاهی گذرا به خطاهای محتمل در این حوزه، چهار خطای کلی و معمول را موردبررسی قرار خواهیم داد.
به‌عنوان اولین مورد، پیرامون “فرافکنی” به‌عنوان یکی از خطاهای ادراکی بحث را پیش می‌گیرم. منظور از فرافکنی، نسبت دادن خصوصیات و احساسات خود به دیگران است. برای مثال، کسی که از الگوی پوشش رسمی احساس تنفر می‌کند، این احساس را داشته باشد که طرف مقابل نیز چنین است، حال‌آنکه ممکن است این‌طور نباشد و حتی او پوشش رسمی را بپسندد.
خطای دوم “نگرش کلیشه‌ای” نام دارد به این معنا که فرد مقابل را بر اساس طبقه‌ی اجتماعی یا گروهی که در آن قرار دارد قضاوت کنیم. مثلاً اینکه افراد مسن، اطلاعات دیجیتال ندارند یا اینکه این فرد نظامی احتمالاً باید خشن باشد یا مثلاً فلانی بسیار اخلاق مدار است.
سومین خطا ” ادراک گزینشی” است بدین معنا که فرد اطلاعات را بر اساس باور اولیه‌ی خود گزینش کند و هرکدام که با باور اولیه‌ی او مطابق بود را بپذیرد. مثلاً آنچه با سنت‌های کلیشه‌ای محلی او که در ذهنش جای گرفته را به‌عنوان باور بپذیرد (که ممکن است حول تنها یک خصوصیت، قضاوت‌هایی را در پی داشته باشد) و همه‌چیز را فیلتر این باور بگذراند و با آن مطابقت دهد.
درنهایت چهارمین خطا “اثر هاله‌ای” نام دارد بدین معنا که تنها با در نظر گرفتن یک خصوصیت از میان خصوصیات فرد، راجع به او قضاوت کنیم. مثلاً اینکه افراد نظامی در همه‌ی زمینه‌ها منظم‌اند.
اختلاف در نوع نگاه افراد، در ارتباط با ماهیت و موقعیت تعارض‌ها ممکن است به این بینجامد که موقعیت‌های مذاکرات، حتی آن موقعیت‌هایی که در حالت همگرا قرار دارند از حالت برد_ برد به حالت برد_باخت در ذهن مخاطب شکل بگیرند که این موجب بروز محدودیت در لحاظ کردن مسائل مختلف در مذاکرات می‌گردد.
اغلب، مذاکره‌کنندگان وقتی بیش از ارزش‌ها بر منافع شخصی تأکید داشته باشند، از این مشکل ضربه خواهند خورد.
چارچوب‌های فکری اعم از اینکه مثبت باشند یا منفی، منجر به جهت‌گیری‌های متفاوتی در مذاکرات می‌شوند. هر چه چارچوب‌بندی‌ها به سمت منفی سوق پیدا کنند، منجر به امتیازدهی کمتری خواهند شد، توافقات نیز کاهش خواهند یافت. هر چه در افزایش اطلاعات کافی و آمادگی قبل از مذاکرات بکوشیم و هر چه بر تجزیه‌وتحلیل و ارزیابی کامل واقعیت‌ها بیشتر تمرکز نماییم و به آن‌ها اهمیت بیشتری دهیم، می‌توانیم به اصلاح چارچوب‌ها نزدیک‌تر شده و درنتیجه مذاکرات موفق‌تری را تجربه نماییم.
یکی دیگر از موضوعات مهم در مذاکرات داشتن اعتمادبه‌نفس است که وجوب آن بر همه آشکار است اما اعتمادبه‌نفس کاذب و بیش‌ازحد انسان را دچار دو نوع مشکل و خطا خواهد کرد.
اول اینکه پافشاری بر مواضع نادرست را به همراه خواهد داشت که اثر مخرب آن بدیهی است و دوم اینکه خودخواهی ناشی از آن باعث می‌گردد به علایق و تمایلات طرف مذاکره بی‌اعتنا گردیم و لذا از حالت همگرایی در مذاکرات فاصله بگیریم و این یعنی دور شدن از مسیر ایده آل در شرایط طبیعی مذاکره که همه‌ی تلاش ما برای نزدیک شدن تعریف‌شده است.
البته برخی موارد استثناء نیز وجود دارند که اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحد در آن‌ها ممکن است به افزایش سودآوری منجر گردد. مثل مبحث چانه‌زنی توزیعی که هفته گذشته پیرامون آن صحبت کردیم.
گاهی پیش می‌آید که افراد سعی می‌کنند رفتارهای نامناسب خود را به شرایط موجود نسبت دهند و خود را به‌اصطلاح تبرئه نمایند و یا گاهی پیش می‌آید که رفتارهای دیگران را به خصوصیات فردی او منتسب می‌کنند. حال‌آنکه بسیاری از موارد واقعیت این‌گونه نیست.
اگر دچار تعصبات خودخواهانه شویم موقعیت و حیطه‌ی کاری خود را دارای ارزش بیشتری نسبت به‌طرف مقابل قلمداد می‌کنیم و با اصرار بر وضعیت و اعتقادات و تمایلات خود، باعث فاصله گرفتن و دور شدن از مذاکرات همگرا خواهیم شد. (البته گاهی ممکن است لزوم پافشاری توجیه‌پذیر باشد مثلاً در مباحث سیاسی که مجال و لزوم پرداخت به آن در این نوشتار احساس نمی‌شود).
توصیه‌ی دیگر در مورد خطاهای ادراکی، سنجش تمایلات طرفین قبل از واگذاری و یا بهره‌گیری از میانجی‌گری است.
در حالتی که طرفین مذاکره، فونداسیون‌ها و قالب‌بندی‌های متفاوت و ناهمگونی را مورداستفاده قرار می‌دهند ممکن است مذاکرات بی‌نتیجه‌ای یا ابهام را در پی داشته باشد. در چنین حالتی باید با لحاظ تغییراتی مناسب، به چارچوب‌های مشترک نزدیک شد.
به‌هرروی، آگاهی از خطاهای موجود در مذاکرات، امری اجتناب‌ناپذیر در راستای نزدیک شدن به موفقیت و کسب مهارت در مذاکرات است که همچون مباحث گذشته نیاز به مداقه و تمرین و بررسی مداوم در ارتباط با آن احساس می‌گردد. شادباشید.
مهدی پورخیاط / مشاور کسب‌وکار، مدرس بازیگری، مهارت های ارتباطی و مذاکره
Advertidia manager
rCreative directo
mahdi.pourkhaiyat@gamil.com
